因为某种意义上，读懂了他们，就看清了佛山、中国陶瓷的未来。罗伟锵2003年上大学期间就开始在父亲的厂做事。

2008年他自己创办了天古陶瓷，定位做仿古砖出口，一路发展，到2017 年，美国和加拿大两个市场的出口量已经达到5500 多个货柜。

接下来，2018年后美国市场的故事大家都应该清楚了。但是，好在天古陶瓷做出口也并不是通常所见的简单的“来样加工模式”。罗伟锵2008年一开始就是做难度很大的ODM模式。

ODM，即Original design manufacturer的缩写，意思是原始设计制造商。

有了这样的基因，当天古陶瓷今天要进军国内市场时，其操作“段位”就可想而知。

本期老牛说?面对面就请天古陶瓷创始人罗伟锵，谈谈他们做国内市场的产品理念和渠道运营思路，相信对你会有很大启发。

·天古陶瓷创始人罗伟锵（左）和本网总编辑老牛（右）

受访嘉宾｜天古陶瓷创始人罗伟锵

采访人｜华夏陶瓷网总编辑老牛

采访时间｜3月23日

采访地点｜天古陶瓷总部

文字整理｜一天

老牛：罗总，您好！大家对于天古陶瓷还是很陌生，能不能简单介绍一下？

罗伟锵：天古陶瓷（TEMGOO）创立于2008 年，当时聚焦辊筒印花仿古砖产品，我们这十几年来基本上是主攻国外市场。所以在国内，大家可能会比较陌生一些。

老牛：你个人呢？是陶二代吗？还是创一代？

罗伟锵：都算吧（笑）。父亲是1990 年开始创办他的第一家陶瓷厂，算是当时比较早的一批陶企之一。后来2003 年起，正是大学实习期，我就开始负责其中一个工厂运作，开始全方位接触陶瓷生产到营销各个方面。然后2008 年我就自己出来创立了天古陶瓷。

老牛：你是学什么专业的？

罗伟锵：工商管理。不过我初中就开始去厂里修炼搬砖了（笑），高中的时候已经接触开发生产，包括从原料配方到整个生产技术过程。

老牛：是什么机缘巧合开始自己跳出来？

罗伟锵：运营一个工厂需要涉及方方面面的东西，父亲累了。而我更偏好专注研发做产品，比如研究釉料，研究窑炉、烧成稳定等等。但因为工厂系统和管理都比较复杂，想专注于研发便没那么容易。适逢2007 年政府大力推行环保政策，就正式结束了工厂的运营。才有了后来自己去做品牌，做产品研发的选择。

·天古产品

老牛：你还是坚持自己做研发？

罗伟锵：对。从2004年开始接触仿古砖，我就一心想把这块做专做好，到现在也是。为了钻研仿古砖的表面工艺，2008 年我还特地跑去福建晋江去找跟我有相同方向的老板去做这件事，因为那时候佛山做辊筒的很少，新东西还是闽南晋江那一带比较容易接受。然后一待就是4 年。2012 年回来佛山后，基于相互的信任，在父亲朋友的工厂开始引进了第一台喷墨机，开始研究喷墨技术和仿古砖的结合。也正因为我们对产品研发上的坚持，2014 年开始在海外市场销量迅速增长，到了2017 年，美国和加拿大两个市场的出口量已经达到5500 多个货柜。

老牛：5500个柜是多少平方米？

罗伟锵：一个柜大概1100 平方米。

老牛：这些年你一直没有考虑过要工厂？

老牛：是因为他有品牌、有设计。他抓住两边，研发、设计，品牌和销售，工厂是给别人代工的，其实是叫做ODM。

罗伟锵：所以我2008 年就做ODM。那时候外贸出口方式是来样加工，一个大的客人给你10 个样品让你去找工厂生产。但我不想做这种模式。所以我是反过来找工厂开发自己的原创设计，然后到外国去展示让客人选，而且保证做到销售区域保护。

老牛：你要践行ODM，以我为主来自主的设计，自主的研发，找工厂生产。

罗伟锵：是的。

老牛：那工厂不在手里，你们怎么去把控产品的质量？

罗伟锵：这个需要合同制约。就好像耐克和阿迪达斯，包括现在苹果，他们核心是技术。但真正这个技术不是一成不变的，一直在进化，我们也需要不断地进步。所以，产品的研发、设计和把控能力，这才是一个品牌的核心。

老牛：天古的产品开发理念是“不是替代而是迭代”，这个是怎么理解？

罗伟锵：这里的替代是指替代原素材，就像木纹砖替代木地板、大理石瓷砖替代大理石。而迭代是指，我们追求的是发挥陶瓷特有的优势，让整个材料从不同维度上的使用效果能超越原素材。像设计的呈现度、物理性能等。比如设计师用石材这个材料的时候，需要进行筛选，100 片石材可能能用的就那么30、40 片。

老牛：什么逻辑？

罗伟锵：设计师要为他的设计、美感服务。就好像自然色有色差，但色差是有度的。

老牛：不能太过，要和谐的色差。

罗伟锵：对，我们要做的就是，将经过和谐后的色差以及所有细节呈现到瓷砖上面去，让自然元素在瓷砖上面呈现出比较合适的饱和度、对比度，也就是把最美好的一面呈现出来。这就是我们所接触到它能使用的状态。因为很多时候，虽说自然材料在某种状态下呈现出来的是最漂亮的状态，但那个状态却不符合使用的条件。而且一般而言，原生态的材料如若没有经过一定的加工处理，性能上往往难以达到“可使用状态”的标准，比如容易渗污或者易碎等等，但经过这些加工处理却会让一些美好的状态消失。

老牛：所以你要用工业的方法去实现它，你的研究很深。

罗伟锵：对，还要加入我们的设计，对潮流的捕捉。这也是我们做产品的逻辑。再加上，因为我从小就开始接触和喜欢研究材料和生产这一块，所以在产品把控上，我可以自主地按照自己的角度和逻辑，结合现有技术去实现一些想法，从而去设计一套标准出来，这也是我跟别人不一样的地方。

·天古产品

老牛：长期做美国、加拿大市场，对你们最大的影响是什么？

罗伟锵：主要是产品把控方面。因为一直出口北美市场，所以我们对产品设计与物理性能的品质把控十分严格，我们一直坚持使用高于国内标准的美标和欧标标准来检验和生产产品。

老牛：你产品设计的逻辑是什么？对设计研发、产品的趋势、潮流或者市场的结合度是怎么去把握的？

罗伟锵：首先，我认为对于瓷砖这个角色来说，能够很容易地被用到设计师的作品当中已经很成功了。所以，好用、容易用，这是关键点。其次，就是以“意大利”为主的相关产业的协同研究，比如瓷砖展外，包括家具、窗帘等等的潮流趋势都要去看。所以，我经常会去意大利等各大展会学习。从生产角度看看工艺有什么更新，然后去思考用中国现有的设备怎么去实现。第二个需要思考的问题就是美感。我会结合意大利等各大展会以及相关产业所呈现出来的美感的变化和趋势，进而去研发产品。当然，我们做产品始终要围绕一个核心，就是在达到美感的情况下，还要实现落地。这个落地是指三方面。第一个生产要落地。第二个是代理商，第三个是终端客户和设计师。这是很重要的。

老牛：从源头开始就要构想产品的落地。

罗伟锵：对，所以我们同时也非常注重和设计师对话。比如2019 年第一次参加广州设计周，我们提出“光色对材料有不一样的影响”的观点，然后就做了一个以“自然的绘本”为主题的概念性尝试。当时仅仅只是摆了几组一模一样的砖，然后用光和线去做点缀。

·天古参展2019广州设计周

第二年提出的观点是“不要把你的眼光只停留在砖面上，砖的背面也有美学”，就是这样，通过和设计师进行讨论和碰撞，然后再反馈到我们的产品当中。

·天古参展2020广州设计周

老牛：你们会从哪些角度去探讨？

罗伟锵：比如我们就探讨光色。这几块砖用5000K 色温，或者6000K、4000K、3000K，当不同色温的光照打过去会呈现什么样不同的感觉，这是设计师们会关注的问题。那我在开发产品的时候就要解决问题，顾及哪几个色温去开发。很多时候我们去展厅看产品，那只是一个由灯光打造出来的光照环境，缺少了日照，而光色是会叠加的，不同的光照产品会呈现不同的状态。所以很多时候人们会烦恼展厅看到的产品状态跟落地使用的状态并不一致，就是这个原因。并不是单纯的所见即所得。所以我们开发产品的时候，就要想到设计师在作品上落地的问题。

老牛：你从一开始就专注国外市场吗？

罗伟锵：对。主要是美国和加拿大。在美国最大的HOME DEPOT（家得宝）建材超市，2000 多家门店就有1500 多家店上架我们的产品。我们依靠的就是做设计、做原创，从2008 年开始坚持到现在。

老牛：为什么突然转战国内？是因为2019年的美国反倾销吗？

罗伟锵：也不算突然。一直想在国内推出我们的品牌，只是之前并没有全面推广，因为出口还是占据比较多的精力。但其实我们也在一直观察国内市场，瞄准时机。从2018 年开始规划，2019 年开始成系统，然后慢慢推出产品。比如2019 年的柔光石感、亚光原石两大工艺系列产品，就是我们配合国内主流设计市场推出的。在整个规划过程中，身边很多设计师给了很多意见，所以我们应该称得上是和设计师一起生长出来的品牌（笑）。包括我们产品展示厅的设计项目，也是一次国内市场开拓的体现。当时我们特别邀请了佛山本土的优秀设计先锋——Honidea 进行合作，而且这次的产品展示厅设计专案作品还获得了2018 年德国红点室内设计大奖。

·天古产品展示厅获2018年德国红点室内设计大奖

老牛：关于国内市场这一块你是怎么看的？你们定位是什么？

罗伟锵：传统陶瓷品牌的定位是“A 到B 到C”的。A 是品牌，B 就是经销商，C 是用户、设计师。但我们做产品设计的时候有一个概念，希望是从A 到C 到B，结果现在我们就在践行这个模式。

老牛：什么意思？

罗伟锵：设计师认同了我这个品牌后，他们反过来会主动把我们推荐给经销商：你们可以去了解一下这个品牌，做他的代理吧！所以反过来，我们现在最重要的还是关注让产品能够得以落地这个点。

老牛：你们接触设计师这么多年，最深刻的体会是什么？

罗伟锵：给设计师更大的创作自由度。这反过来其实就是要求我们，在最初做产品设计的时候，需要做一个系统性的考虑，预留更多的空间给到设计师，让他们有更大的设计自由度。

·天古参展2020年上海国际酒店工程设计与用品博览会

老牛：确实，消费者买的是一种价值，包括自由使用的价值。最后一个问题，听说你们正在秘密打造一个纪录片。

罗伟锵：是的，其实也不算秘密（笑）。只是我们以“天古的秘密”为主线，进而从 8 个不同的维度和故事去讲述品牌的态度和调性，目的就是希望让更多的人，包括设计师、消费者以及代理商能够感受我们天古的思想理念。

老牛：今天通过跟你的探讨，让我学习了很多。罗总是一个很执着的人，而做产品的人恰恰就是需要这种偏执。感谢您接受采访，同时也非常期待你们的大片！